怎么解決竄貨問題？

怎么解決竄貨問題？

   如果要解決竄貨問題，首先要了解其發(fā)生的條件，即竄貨主體（經(jīng)銷商）、環(huán)境（銷售環(huán)境）和誘因，從這三點(diǎn)入手才能有效地解決，具體為：

   1、從主體入手：選擇好經(jīng)銷商。

   好的經(jīng)銷商在資質(zhì)、信用、職業(yè)操守方面有良好的保障，企業(yè)在制定、調(diào)整和執(zhí)行招商策略時應(yīng)該詳細(xì)考察投標(biāo)的經(jīng)銷商這方面的情況，考察應(yīng)從其經(jīng)銷的規(guī)模、銷售體系、發(fā)展歷史、信用狀況、品德和財務(wù)狀況等方面進(jìn)行，防止有竄貨記錄的經(jīng)銷商也參與競爭；

   2、從環(huán)境入手：創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境，可從以下兩個方面進(jìn)行。

  （1）分析市場情況，制定科學(xué)的銷售計劃，給予經(jīng)銷商合理的任務(wù)量；

  （2）合理劃分銷售區(qū)域，保持經(jīng)銷區(qū)域密度合理。

   3、從誘因入手：制定完善的銷售策略，可從以下三個方面進(jìn)行：

  （1）完善價格政策：許多廠家在制定價格政策時由于考慮不周，導(dǎo)致出現(xiàn)許多可能出現(xiàn)竄貨的隱患，如價格制定不合理，過高容易引發(fā)經(jīng)銷商之間的降價競爭，過低則將降低經(jīng)銷商的積極性，還有區(qū)域之間的差價最好不要相差太多，以免導(dǎo)致經(jīng)銷商之間為賺取差價進(jìn)行竄貨；

  （2）完善促銷政策：完善的促銷政策應(yīng)當(dāng)考慮合理的促銷目標(biāo)、適度的獎勵措施、嚴(yán)格的兌獎措施和市場監(jiān)控，若不完善，經(jīng)銷商有可能為了獲得更多廠家的回扣而向非所屬銷售區(qū)域傾銷；

  （3）完善專營權(quán)政策：要對跨區(qū)域銷售問題做出規(guī)定，關(guān)于行為約束和相關(guān)的法律規(guī)定及其后果都需明確告知各個經(jīng)銷商，從而有法律約束力，還有完善返利相關(guān)策略，制定合理的返利規(guī)則，以避免經(jīng)銷商之間的竄貨現(xiàn)象。

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